常熟天虹服装城与商户携手在疫情下逆袭
发布时间:2020-07-27 13:29
常熟天虹服装城，作为常熟区域专营精品女装批发的重点专业市场之一，2020年3月1日正式复市，3月中上旬批发业务基本恢复正轨，截至目前，市场商铺夏装库存出清已经进入尾声，秋装上新有条不紊推进。能够在短短几个月时间能摆脱疫情影响，快速恢复市场经营活力，都要得益于市场管理方与商户之间的深度信任和密切合作，如何在复工前与商户的复市工作对接，如何在复市后制定科学有效的业务增长，人气恢复方案，这些都是疫情后，常熟天虹服装城实现“冷启动”的关键。而有关这些问题的答案，我们可以从一些典型商户身上发现端倪。
成功强势上扬
“嘉人芬迪”是常熟天虹服装城3F主通道的一家标杆店户。今年3月份以来，“嘉人芬迪”整个上半年保持了单月30-50万营业额的强势增长，是常熟天虹服装城成功应对疫情影响的一个缩影。当问到如何在困境下实现这样的“奇迹”，“嘉人芬迪”的品牌负责人肖敏这样告诉我们：“第一个是信心，第二个是服务。”
对于服装批发实体经营，肖敏一直有一个坚定的认识：行业、环境永远在变化，但真正决定经营业绩的根本因素只有一个，那就是“人”。这个人指的是店铺的决策人，决策人思想认识的高度，决定了店铺未来发展的上限，决策人经营的布局规划，决定了店铺当前业绩的走向。
所以今年疫情以来，肖敏没有消极抱怨选择“听天由命”，而是积极联系市场了解复工事宜，主动配合做好各项防疫工作，在市场管理方的帮助下，提前完成复工准备成为了第一批入场复市的商铺，肖敏深知，随着疫情防控的稳定，市场需求肯定会呈现恢复态势，这时候越早入场布局，越是能发现新形势下的困难和商机，先人一步抢占市场。
正是基于这样积极的认知判断，肖敏在很多商户还在犹豫观望的时候，已经开始着手解决员工到岗率低，厂商原料供应不上等难题，从而为这个销售期极其短暂的春装市场打牢了基础。同时，伴随着3月中下旬常熟天虹服装城“采购商免费停车”“租金减免”等一系列扶持政策的出台，肖敏的经营信心更足，而此时，他早已做好了疫情后的经营布局，先是依靠年前备货的春装成功渡过真空期，再瞄准疫情后大众生活场景变化，推出家居服，家居裤等引流产品，爆卖数万单，实现了3月份店铺业绩、员工考核双达标的不俗成绩。
团结担当共渡难关
如果说信心是疫情下经营稳定的基础，那懂得与客户分担、共赢是推动业绩更上一层楼的关键。2020年复市以来，常熟天虹服装城为了保障商户业绩的稳定，在市场内部发起了“天虹服装城优质服务规范”倡议，号召全体商户重服务、共担当，在逆境之下团结客户、服务客户，共渡难关。
对于这样的倡议，肖敏也深为认同，主动为合作伙伴分担压力，围绕补货、上新、换货、调货建立了一套精细化、标准化的客户服务工作机制，比如客户所订货品三天之内必须送达，每迟一天给予每件5%违约金；通过朋友圈，3天之内至少上新80%，每迟一天给予每件5%违约金；若有客户提出换货要求，咨询一小时内必须答复，否则补偿8元红包；每次调货给予客户每件8-10元奖金。
通过这样的服务补偿机制，让疫情期间来拿货的客户产生充足的信任感。为了保障客户服务机制的百分百执行，肖敏将自己的联系方式给到每一位客户，任何服务问题，可直接向他投诉，每次奖励88元。在采购商选择上，“嘉人芬迪”也十分慎重，每个客户前来，必须明确了解他卖的产品是什么风格、价格定位等，针对性向其介绍产品。线上发货，要求员工必须只给客户需要的货，通过这样看似麻烦的严格规定，却极大帮助了客户规避风险。这一套服务机制实施以后，“嘉人芬迪”在客户服务上面就鲜有出现问题，好口碑一传十，十传百，得到越来越多客户的信任。
未来可期
肖敏说，专业市场商户的成长一般可以分为三个阶段，第一阶段，进入行业，学习成长，积累经验思考创业；在第二阶段，成为个体业主，小有成绩陷入瓶颈，然后开始安于现状；第三阶段，学会战略思考布局，打造针对性的商业模式，公司化运营、平台化管理，复制经验不断扩张，走向成功。很多商户都能够走到第二阶段，但很难走到第三阶段，而第二阶段，正是最危险的阶段，因为处于该阶段的商户，最容易自满，故步自封。
这段看似简朴的心得，道出了当下专业市场发展面临的一大严峻课题：专业市场经营商户普遍公司化比例不高，品牌培育任重道远。诸多专业市场个体户比例高达80%以上，个体户具有较强的灵活性，然而抗风险能力弱，核心竞争力不强，一旦市场环境发展较大变化，很容易就被大浪淘沙。当下，内外部发展形势复杂，专业市场乃至城市管理者，都亟需商户向第三阶段大跨进，这也是商户自身要基业长青所必须要深刻考量的。
疫情之下，经营压力是专业市场和商户共同面临的考验，局部思维、各自为战，将会成为彼此危机爆发的诱因；换位思考，各自发挥自身作用、合作化解难题，将是携手渡过难关的钥匙。一场疫情，专业市场与经营商户走得更近，互相了解的更深，合作的更加紧密，这或许，将为他们共同打开新的一扇窗。
